Учимся продавать окна — секреты успеха эффективных компаний
Учимся продавать окна — секреты успеха эффективных компаний
В предыдущей статье мы провели детальный анализ того, как наши менеджеры на местах продаж окон общаются с клиентами, выявили основные ошибки. В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.
Обязательными пунктами для оценки были:
1. Насколько быстро менеджер реагирует на звонок.
Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.
2. То, как менеджер представляется вначале беседы.
К примеру, необходима следующая фраза: «Компания «Супер-Окна». Здравствуйте».
3. Поинтересоваться, как зовут клиента.
С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить «свои» аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: «Почему?». Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?
Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:
Менеджер: «Вы позвонили в компанию «Супер-Окна», здравствуйте!»
Клиент: «Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна» или: «Сколько стоят ваши окна?»
Менеджер: «Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?»
Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.
Звонки менеджеров мы оценивали по школьной системе, поэтому все они получали от одного до пяти баллов. Результаты этапа установления контакта со всеми клиентами отображены на диаграмме:
Из диаграммы видно, какое впечатление произвели на клиента менеджеры при первом контакте. Согласитесь, всего лишь 4% из 100 – очень низкий результат. Возможно, руководителей предприятий заставит задуматься мудрость: «Для того, чтобы произвести первое впечатление, нам необходимо только 30 секунд – и иногда вся оставшаяся жизнь, чтобы его исправить».
Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – «я не знаю того, чего я не знаю».
К анализу этапа выявления потребностей мы относим:
1. Присутствие данного этапа в работе менеджера.
2. Наличие правильных вопросов.
А правильные – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: «Не могу определиться, какие окна лучше», «Хочу окна, как у соседа», «Делаю ремонт дома», «Столько компаний, и все рассказывают одно и то же».
3. Активное выслушивание.
Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: «А чем ваша компания лучше?», менеджер отвечает: «А давайте я вам рассчитаю окна».
Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для «современного» продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.
Диаграмма этапа выявления потребностей, результаты которой, к сожалению, заставляют желать лучшего:
К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.
Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: «А скидку я вам уже посчитала. 25%»
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.
Наш анализ этапа презентаций также отображен на диаграмме. Всего лишь 20% общего количества звонков оказались дееспособными. К сожалению, и на этом этапе работы менеджеров с клиентами все не так успешно, как хотелось бы.
Работа с возражениями
При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.
На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.
На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: «Очень дорого», «В соседней компании дешевле», «Пойду посоветуюсь с мужем» и т.д.
Проводя исследования, мы были огорчены, отметив колоссальную разницу между рекомендованным «завершением беседы» (вариант 2) и тем, как на самом деле ведут себя менеджеры в ее заключение (вариант 1). Сравните сами:
Клиент: «…Ну, ладно, я тогда еще подумаю».
Менеджер: «Хорошо, подумаете – позвоните».
Клиент: «До свиданья».
Менеджер: «До свиданья».
Клиент: «…Хорошо, я тогда еще подумаю».
Менеджер: «Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?»
Клиент: «Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться».
Менеджер: «Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?»
Клиент: «Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…»
Менеджер: «Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам».
Клиент: «Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать» (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).
Менеджер: «Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа».
Клиент: «А сколько стоит вызов мастера по замерам?»
Менеджер: «Вызов совершенно бесплатный. В какое время вам удобно принять нашего технического специалиста, может быть, завтра, до или после обеда?»
После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.
Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…
Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).
Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.
Этикет делового общения
Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:
1. Клиентоориентированность при разговоре.
2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: «А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?» – ответ менеджера должен быть следующего характера: «Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?»
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.
Наши коллеги из маркетингового агентства считают этот пункт одним из самых главных. Мы согласны, что эта информация важна как с точки зрения аналитического маркетинга, так и с точки зрения маркетинга продаж – она часто помогает разговорить клиента, оживить беседу, найти общие точки соприкосновения, особенно если клиент пришел в вашу компанию по чьей-то рекомендации.
Однако при реальных продажах наблюдалось почти полное отсутствие этих навыков у менеджеров:
Итак, подведем итоги проведенного исследования. К сожалению, господа руководители, мы не можем утешить вас его положительными результатами – отсутствие многих из перечисленных нами навыков у менеджеров приводит к низким объемам продаж, а значит, и к колоссальным потерям ваших средств.
И даже если ваша компания приносит вам неплохие обороты, мы уверены, что, воспитав квалифицированных менеджеров, вы сможете удвоить и даже утроить свои финансы. В доказательство этому приводим следующую диаграмму:
Пустое поле между красными и синими показателями – это не только потерянные гривны или доллары, это еще и заниженный имидж вашей компании. Иными словами, – это ваша будущая прибыль (или ее отсутствие) и точки вашего роста, чтобы стать еще привлекательнее для клиентов.
Ирина Антипина, «Бизнес-Креатив»
первая консалтинговая компания для оконного рынка
Автор: Журнал СКВО № 1 (10) 2008
Страница компании в каталоге: СКВО, Журнал
Как продать окно? Основные моменты.
Вопреки ожиданиям предметом продажи компании по поставке пластиковых окон являются не фасадные конструкции, двери и окна, а потребительская ценность, которую покупатель ассоциирует с товаром.
Каждый покупатель имеет различное понятие пользы, одни ценят характеристики продукции (шумо- и звукоизоляция, фурнитура, наличие москитной сетки), для других большее значение имеют ожидания, связанные с общением с компанией (безопасность, психологический комфорт и т.д.)
Основная задача продавца состоит в правильном соотнесении потребностей покупателя с предлагаемой компанией продукцией, а для этого ему нужно собрать информацию об опасениях и ожиданиях клиента.
После этого формулируется грамотное коммерческое предложение.
Менеджер должен выяснить и оценить:
- Объективные условия, в которых находится клиент (на какую сторону выходят окна, каков уровень шума, доносящегося с улицы и т.д.);
- Ожидания клиента, связанные с установкой новых окон (решение проблемы безопасности, шумоизоляции, звукоизоляции и т.д.);
- Пожелания клиента относительно конструкции окна (подоконник, откос, профиль и т.д.). Получив данную информацию, менеджер должен попросить клиента объяснить свои предпочтения на этот счет.
Менеджер должен показать необходимость получения данной информации, связав это с пользой для клиента. Такой поход позволит успокоить покупателя и дать ему возможность сконцентрироваться на вопросах.
Сами вопросы должны быть мягкими и наводящими и содержать предполагаемые ответы. Это позволит клиенту не чувствовать себя не в своей тарелке, не зная, какой именно информации от него ждут.
Существует ряд вопросов, которые можно задавать клиенту, чтобы получить необходимые характеристики будущего окна:
- Для уточнения способа монтажа и конфигурации: «Какого типа Ваш дом: бетонный, панельный или кирпичный?»;
- Для выяснения ветровых нагрузок с целью правильного выбора конструкции, а также необходимости применения решеток: «На каком этаже Вы живете?»;
- Для выяснения скрытой мотивации клиентов: «По какой причине Вы решили поставить новые окна?». Данный вопрос является ключевым в обсуждении, его необходимо задавать в середине разговора, когда клиент достаточно расслаблен и идет навстречу менеджеру;
- Для определения звукоизоляционных характеристик окна: «На каком расстоянии от дома находится проезжая часть, насколько высок уровень шума?»;
- Для определения микроклимата в помещении: «На какую сторону выходят окна: север, юг, восток запад? Хорошо ли греют батареи зимой?». На основании ответа на этот вопрос можно определить тип стеклопакета, а также необходимость применения систем микропроветривания и энергосберегающих стекол;
- Для выяснения необходимости использования в конструкции окна москитной сетки: «Какова ситуация с комарами и мошкой?».
Оконный менеджер должен тщательно фиксировать полученную в результате беседы информацию, на основании нее будет подбираться оптимальный вариант окна.
Как продавать окна ПВХ – с чего начинать новичку?
Многие начинающие предприниматели и владельцы оконного бизнеса задаются вопросом «Как продавать окна ПВХ, с чего начинать»? В данном случае есть очень интересный подход, которым мы хотим с вами поделиться – подходите к розничной торговле, как к философии и тогда у вас все получится.
Что это значит? Вы просто должны определиться с тем, кому и как реализовывать окна. Если вы открываете розничный магазин, то, прежде всего, необходимо рассказать своим менеджерам о том, как продавать окна ПВХ, с чего начинать.
Большинство проблем оконщиков на начальном этапе заключается в том, что когда они отходят от дел и предают свои обязанности, связанные с продажами менеджерам, продавцы просто не понимают, что предложить покупателю и начинают продавать самые дешевые варианты комплектаций.
Начните решать проблему!
Эта загвоздка связана с тем, что менеджеры не знают, насколько качествен товар, который поставляет на склад тот или иной поставщик. Поэтому необходимо проводить обучение продавцов по этой теме. Возить их на производство и показывать, как осуществляется изготовление товара.
В этом случае ваши менеджеры будут понимать, что продукт сделан действительно качественно, и у них уже не будет возникать никаких сомнений по поводу его качества.
Это некая философская истина, когда ваш менеджер знает свой товар, и он в нем уверен, ему будет намного легче заниматься продажами, и конверсия отдела продаж в таком случае будет возрастать.
Не верите? Примените перечисленные рекомендации и убедитесь в этом сами!
Как правильно продавать пластиковые окна
Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.
Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи
В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.
Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.
Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.
Фото: продажи окон по телефону
Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.
«Правильные» продажи пластиковых окон
Если вы попали на эту страницу, значит скорее всего вы либо маркетолог оконной компании, либо коммерческий или генеральный директор, либо ее владелец! Мы создали эту страницу нашего сайта именно для Вас.
Как продавать свой товар в кризис? Это вопрос, который беспокоит сегодня каждого руководителя. Разберем то, что происходит с рынками в кризис! Всегда, в любой кризис существуют падающие рынки, стогнирующие и растущие. Если ваш товар находится на растущем рынке — Вам повезло, вы просто продолжаете работать дальше, как работали и получаете прибыль. Рынок Пвх окон — это падающий рынок. По этому нужно перестраиваться, но как?
Представьте, что вы имеете магазин спортивной одежды и на протяжении нескольких лет вы активно продавали спортивную обувь и одежду для фитнеса. Но вот наступил кризис, людей по увольняли и у них изменилась возможность ходить в фитнес клубы. Люди стали больше проводить активных занятий на улице. Это не предположение — это факт, в 2015 году вырос спрос (импорт) по коду ТНВЭД 6201910000, Куртки (включая лыжные), ветровки, штормовки мужские. Вывод напрашивается сам собой — раз эта товарная группа идет в рост, то нужно продавать ее.
Тоже самое и в пластиковых окнах ПВХ. Сегодня активно набирают оборот продажи окрашенные пластиковые окна по технологии ENAMERU. Рост более чем в три раза по сравнению с 2014 годом. Окраска практически ничем не отличается от ламинации, но имеет ряд неоспоримых преимуществ!
Об этом в подробностях описано в разных разделах нашего портала. Этот портал для того, чтобы все покупатели пластиковых окон ПВХ узнали об окраске по технологии ENAMERU, а когда решили заказать пластиковые окна, то обратились бы в компании, которые их изготавливают. Все эти компании, а их более 1500, размещены на нашем сайте. Среди них может быть и Ваша фирма.
Ламинация ПВХ окон — нанесение ПВХ пленки на пластиковый профиль:
3. Цвет под разные породы дерева
4. Защитная пленка тонкая, возможны повреждения
5. Невозможно реставрировать по месту установки
Окраска ПВХ окон — нанесение специальной краски на пластиковых профиль:
1. В 1,5 раза дешевле ламинации
3. Цвет однотонный
4. Защитная пленка толстая, повреждения исключены
5. Возможно реставрировать по месту установки
Рецепт увеличения продаж пластиковых окон сегодня простой. Используйте в продажах окрашенные окна, рынок которых сегодня интенсивно растет и рост продаж Вам обеспечен!
Не читайте дальше — это SEO текст! Лучше познакомьтесь с нашим предложением, а именно с тем, как выгодно заменить ламинацию пластиковых окон на окраску и победить конкурентов на оконном рынке! Перейдите в раздел «Партнерам».
Как правильно продавать окна? Этот вопрос задают многие руководители и чаще всего сами себе. В интернете сегодня очень много сайтов, где разные тренеры пытаются научить вас активным продажам, в том числе и пластиковых окон. Но как правильно продавать пластиковые окна они вас не научат. Как они могут научить вас, как правильно продавать окна ПВХ, если сами их никогда не продавали? Но все-таки основные принципы и техники продаж у них можно почерпнуть. Вопрос о том, как правильно продавать ПВХ окна, начинается с привлечения клиентов на пластиковые окна, то есть с рекламы вашей компании в интернете и других средствах массовой информации.
И вот здесь и возникает как раз наш портал — «Окна цвета Фейко — окна с цветной эмалью ENAMERU», портал для покупателей пластиковых окон. Но несмотря на то, что портал создан для покупателей, он так же будет полезен и вам, производителям и продавцам пластиковых окон. Привлечение клиентов на окна на нашем портале происходит следующим образом. Портал рекламируется в интернете, на телевидении, на плакатах, билбордах и различных досках объявлений по всей России. Для привлечение клиентов на окна ПВХ на портал используется Яндекс.Директ, Google.AdWord, SEO продвижение по всем направлениям и ключевикам связанным с пластиковыми окнами, а так же наша компания ФЕЙКО РУ осуществяет еженедельные рассылки потенциальным покупателям пластиковых окон по всей стране с приглашениями посетить наш портал, для выбора производителя или продавца пластиковых окон. По этому привлечение клиентов на ПВХ окна на наш сайт www.feyco.ru у нас получается очень хорошо. Чтобы у вас началось увеличение объема продаж пластиковых окон вам необходимо сделать несколько простых вещей. Для начала осознать, что сотрудничество с компанией ФЕЙКО РУ приведет к увеличению объема продаж окон ПВХ у вашей компании совершенно бесплатно. И это действительно так! Мы не берем денег за увеличение объема продаж ПВХ окон которое на 100% произойдет после того, как ваша компания начнет рекламироваться на нашем сайте и вот почему. Увеличение объема продаж окон напрямую зависит от того, сколько посетителей перейдут на ваш сайт с нашего портала, ну и естественно зависит от конверсии на вашем сайте этих посетителей в покупатели.
Наверное, не осталось уже ни одного человека, который не знал бы обо всей прелести пользования пластиковых окон пвх. Их функциональность позволяет наслаждаться теплом и уютом в помещении за небольшие деньги.
Повысить продажи пластиковых окон помогают их положительные характеристики, к которым можно отнести высокий уровень шумоизоляции и защиты от громких звуков с улицы, хорошее теплосбережение, барьер для сквозняков, легкость эксплуатации, стильный дизайн и эргономичность конструкции. Поэтому с каждым днем в проемах, где когда-то маячили деревянные конструкции, устанавливаются их собратья из пластика. Но с течением времени, рынок оконной продукции претерпевает всевозможные трансформации, связанные с появлением большого количества фирм, занимающихся изготовлением и установкой пластиковых окон пвх. Именно с установлением жесткой конкуренции в данной сфере связан вопрос «Как увеличить продажи окон ПВХ?».
Повысить продажи окон поможет знание определенных правил, а также правильное проведение работы с клиентами. В том, как найти клиентов на окна ПВХ, заключается основа всего процесса продаж. Большая очередь из желающих воспользоваться услугами оконной компании гарантирует стабильный доход и высокий уровень товарооборота.
Будем откровенными, когда скажем, что для увеличения продаж окон необходимо, чтобы менеджеры по продажам не только обладали всеми необходимыми знаниями по особенностям и специфике работы компании, но и были приветливыми, учтивыми, тактичными, открытыми и т.д. Именно с целью повышения квалификации сотрудников оконной компании до необходимого результата, для них проводятся тренинги по продажам пластиковых окон.
Говоря о специфике работы менеджера, следует заметить, что в процессе общения сотрудника оконной фирмы и потенциального заказчика ведущим является именно сотрудник фирмы, который преследует цель повысить продажи окон ПВХ и, соответственно увеличить доход компании, изготавливающей и устанавливающей пластиковые окна, а также повысить свою заработную плату. Ключевым понятием в данном случае можно считать активные продажи ПВХ окон.
Под активными продажами окон подразумевается высокий уровень амбиций сотрудников оконной компании, большое желание работать в данной сфере, стрессоустойчивость, а также преданность работе в сфере изготовления и установки пластиковых окон пвх. Работники, нацеленные на повышение продаж пластиковых окон, умело обходят критику продукции со стороны клиента, а вместо того, чтобы спорить, профессионально аргументируют свою позицию и доказывают её с помощью наглядной демонстрации.
Для активных продаж пластиковых окон наиболее характерным способом является целенаправленная работа с потенциальными заказчиками путем переговоров. Проявляя заинтересованность проблемой клиента, менеджер оконной компании умело убеждает его в необходимости приобретения продукции именно в этой компании, тем самым помогая фирме повысить продажи ПВХ окон.
Как привлечь клиентов на ПВХ окна? Для компаний, которые существуют на рынке оконных услуг, ответ на этот вопрос очевиден: у них есть достаточное количество клиентов, то есть уже сформированная клиентская база. Они-то и гарантируют оконной компании положительные отзывы, способствующие увеличению продаж окон ПВХ. Но компании-новички, которые вошли в круг уже опытных «монстров» оконного бизнеса, рискуют быть съеденными акулами-профессионалами. Без правильной рекламы, качественного обслуживания и позитивных характеристик, повышение продаж окон ПВХ для относительно новой оконной фирмы может так и остаться за пределами досягаемого.
Что же поможет ответить на животрепещущий вопрос «Как привлечь клиентов на окна ПВХ»?
Во-первых, масштабная реклама во всевозможных ресурсах может стать отличным началом работы оконной компании-новичка. С появлением современных технологий открываются все новые и новые горизонты, которые дают возможность информировать все группы населения об услугах вновь появившейся фирмы по изготовлению и установке пластиковых окон пвх.
Например, размещение информации в сети Интернет. Это возможно и в социальных сетях, которые ежедневно посещают миллионы пользователей всемирной паутины, на виртуальных досках объявлений, посетителями которых являются люди, занимающиеся поиском конкретных товаров и услуг. Также актуальным является создание собственного сайта оконной компании, который будет содержать в себе всю информацию, касающуюся ассортимента, ценовой политики, особенных предложений, эксклюзивных услуг и рабочего персонала.
Повышение продаж ПВХ окон также зависит от того, каким образом проводится работа с клиентом. Например, для увеличения шансов на заключение сделки с клиентом, можно использовать некоторые методы продаж окон ПВХ. Одним из них является специфическая работа специалиста по замерам.
Что зачастую делают замерщики?
Приходят в квартиру, делают соответствующие измерения и уходят. Но, используя такие устаревшие методы продаж пластиковых окон, не получится увеличивать доходы компании и уровень товарооборота. Для того чтобы работа сотрудника, выполняющего замеры, была продуктивной, необходимо, чтобы он параллельно предлагал клиенту и другие опции.
К одной из технологий продаж пластиковых окон можно отнести предложения замерщика пластиковых конструкций, которые он осуществляет на объекте для клиента. Это гораздо удобнее, так как специалист имеет возможность осмотреть здание, определить уровень шума, сторону попадания солнечных лучей, наличие или отсутствие насыщенных автомагистралей или железнодорожных узлов. Учитывая все эти факторы, замерщик предлагает потенциальному клиенту помимо установки пластиковых окон пвх приобретение жалюзи, стеклопакетов с энергосберегающими стеклами и т.д.
Но одних слов подчас бывает мало. Не каждый заказчик сможет, просто выслушав рассказ специалиста, согласиться на дополнительные затраты. Поэтому специалист по замерам пластиковых конструкций должен иметь с собой образцы для презентации на объекте. Это — один из способов, помогающих решить вопрос, как увеличить продажи пластиковых окон.
Активные продажи окон ПВХ также помогают ответить на вопрос, как привлечь клиентов на пластиковые окна ПВХ. Одним из эффективных способов является создание визиток. Минимальные затраты — максимальная польза! Стоит ли говорить, что если правильно подойти к этому делу, то результат не заставит себя долго ждать. Главное, чтобы на маленьком периметре данной визитки выполнялись три условия: яркое оформление, емкое, лаконичное и интересное название, а также правдивая информация. Если внешний вид листовки будет неинтересным, то дальнейшее ее изучение потенциальными клиентами отпадет само собой. Если заголовок не привлечет внимание своей оригинальностью, то вероятность, что информация будет прочитана, сводится к нулю. И если два предыдущих условия все же будут выполнены, а текст будет откровенно неправдивый, то доверия данная оконная фирма тоже не заслужит.
Увеличение продаж пластиковых окон, оказывается, зависит и от времени года. Например, с наступлением весны и значительным повышением температуры воздуха у оконных компаний на время отпадает критический вопрос «как привлечь клиентов на пластиковые окна».
Наверняка кто-то скажет, что весной все оживает, люди выходят из зимней спячки и начинают заниматься облагораживанием своих жилищ. Так ли это на самом деле – не известно, но фактом остается и то, что практически все оконные фирмы озадачиваются проблемой под названием «Как увеличить продажи пластиковых окон зимой?»
Наверное, не секрет, что снижение товарооборота ведет к неотвратимому снижению дохода оконной фирмы, резкому уменьшению заработной платы персонала, а соответственно, и к желанию сотрудников найти более высокооплачиваемую работу. Чтобы этого не произошло, опытные руководители организовывают специальные тренинги по продажам ПВХ окон, основными вопросами которых являются «Как увеличить продажи ПВХ окон зимой?» и «Как привлечь клиентов на окна?».
Что касается двух этих аспектов оконного бизнеса, то у них есть общие черты, например необходимость в увеличении объемов сбыта предлагаемой продукции. Есть крайняя необходимость в применении методов продаж окон, которые поспособствовали бы большему товарообороту. Например, можно выделить несколько способов:
- Специальные предложения и акции, которые могут заинтересовать клиентов и привлечь их именно в данную компанию. К примеру, менеджеры объявили о том, что клиенты, которые пригласят в их компанию новых покупателей, получат бонус в виде скидки, дополнительной опции или бесплатного обслуживания.
- Возможность устанавливать окна не только там, где планировал заказчик, но и во всем помещении на лояльных условиях. То есть специалист по замерам сразу на объекте (в квартире или доме заказчика) должен настоятельно порекомендовать услугу замены сразу всех пластиковых конструкций, аргументировав это целесообразностью выполнения такого рода работ вместе.
Но самым актуальным моментом в плане того, как увеличить продажи окон зимой, является такое понятие, как предоставление клиенту права не мгновенной оплаты. После празднования зимних мероприятий многие не могут позволить себе установку пластиковых окон пвх. Это связано с напряженной финансовой ситуацией в начале года, с растрачиванием денег на подарки и организацию праздников и т.д.
Но среди методов продаж Пвх окон есть и предоставление рассрочки. Она подразумевает под собой заказ и установку пластиковых конструкций сейчас (к примеру, в январе), а оплату – потом (к примеру, в апреле). Таким образом, происходит повышение продаж окон, решение вопроса как увеличить продажи окон ПВХ зимой и как привлечь клиентов на окна. Этот вариант выгоден и фирме, и заказчику. Фирме такая сделка приносит доход, а клиент имеет возможность, уже наслаждаясь всеми преимуществами пластиковых конструкций, накапливать необходимую сумму.
О том, как увеличить продажи окон, ежедневно рассказывают в газетах и журналах, специализирующихся на данном вопросе. Главное, чтобы деятельность компании не выглядела формально, а имела четкий план действий, некую стратегию, призванную вывести работу оконной фирмы на нужный курс.
На тренингах по продажам окон ПВХ поднимаются и такие важные вопросы, которые касаются технологии продаж окон ПВХ. В данном случае технология продаж окон актуальна, как никогда. Менеджер начинает разговор, используя одну такую технику. Развивая диалог, он становится активным слушателем, чтобы в дальнейшем помочь клиенту, правильно сформулировав его пожелания.
Техника активного слушания становится довольно мощным инструментом в процессе разговора, ведь она позволяет потенциальному заказчику изложить свои пожелания, а менеджеру – осмыслить, проанализировать её и предложить клиенту действительно подходящую продукцию.
Еще одной технологией продаж ПВХ окон является та, которая формирует правильное окончание разговора. Менеджеру не следует использовать слова «может быть», «а если», то есть те, которые не имеют смысловой нагрузки. Диалог следует завершать в повелительном наклонении, к примеру, «Приезжайте в наш офис, мы поможем Вам сделать окончательный выбор».
Еще один нюанс – это взятие с клиента обязательства. Таким образом, когда менеджер спросит «В котором часу Вы подъедете в офис?» он подталкивает клиента пообещать продолжение сотрудничества.
Как найти клиентов на пластиковые окна тем оконным компаниям, которые не располагают большим бюджетом, или проще говоря, не имеют средств на раскрутку? Выход даже из такой ситуации есть, и он не один.
Первое, что должны сделать сотрудники оконной фирмы – это реклама. Её можно делать абсолютно бесплатно в сети Интернет: на сайтах с объявлениями, в социальных сетях, в видео-хостинге YouTube. Если среди сотрудников оконной компании есть те, которые способны к программированию, они могут создать собственный сайт фирмы.
Здесь будет размещаться основная информация о компании, сведения о продукции и услугах, а также специальные предложения и акции. Итак, как найти клиентов на окна с помощью Всемирной паутины компаниям с ограниченным бюджетом, понятно.
Второй бесплатный способ – это установка пластиковых конструкций знакомым и родственникам, которые посредством «сарафанного радио» будут распространять рекомендации своим знакомым и родственникам. Благодаря такому способу можно не только наработать обширную клиентскую базу, но и обеспечить повышение продаж окон ПВХ.
Увеличению продаж ПВХ окон в обязательном порядке способствует и внешний вид, и репутация сотрудников компании, в особенности специалистов по замерам пластиковых конструкций. Многие потенциальные клиенты скептически относятся к работникам, которые приходят на объект в засаленных брюках, домашней рубашке, а также с трехдневной щетиной. Заказчиков такой вид может натолкнуть на мысль о том, что неопрятный работник и установку окон сделает некачественно. Поэтому оконные компании, нацеленные на увеличение объемов продаж, должны организовывать для своих сотрудников спецодежду или униформу. У нее будет логотип компании с ее названием, свой корпоративный цвет — тот, который характеризует фирму.
Униформа поможет решить вопрос как увеличить продажи ПВХ окон, так как на сотруднике уже будет реклама. Соответственно и другие жильцы, являющиеся соседями тех клиентов, которые заказали изготовление и установку пластиковых конструкций, будут видеть, работник какой фирмы пришел на вызов, а также смогут оценить качество установки пластиковых окон.
Итак, для того, чтобы фирма, специализирующаяся на пластиковых окнах процветала, ей необходимы: качественная продукция и добросовестное оказание услуг — условия, которые будут выгодны среднестатистическому потенциальному клиенту. Также нужны профессиональные специалисты.
Как показывает статистика, уровень профессионализма сотрудников оконных компаний – это самое слабое звено в цепочке ведения оконного бизнеса. Поэтому в обязательном порядке для каждого менеджера должны быть организованы тренинги по продажам окон. В заключении мы публикуем руководство по продажам ПВХ окон.
Как открыть свое дело
Блог о том, как начать и сделать свой бизнес, используя лучшие и новые бизнес идеи
Как правильно продать окна?
Доброго времени суток, друзья. Несколько дней назад я публиковал материал про оконный бизнес, и если вы помните акцентировал внимание на работе с деревянными стеклопакетами в силу того, что про окна ПВХ в Интернете написано в сотни раз больше, чем общее количество статей у меня на блоге. Другое дело в ходе обсуждения данной темы с подписчиками неожиданно всплыл вопрос о том, как правильно продать окна? Причем вопрос закономерный, ведь конкуренция на этом рынке гигантская, а товар по своей сути однообразный, не считая эксклюзивные варианты деревянных стеклопакетов. В общем я постараюсь описать основные фишки сбыта окон, а так же основные моменты, которыми обязаны владеть ваши менеджеры по продажам.
Окна — товар, на первый взгляд, простой и понятный. Окна могут быть красивыми и некрасивыми, пластиковыми или деревянными, большими и маленькими, стандартными или по индивидуальному заказу, раскрученными и не очень… В общем суть в том, что такими примитивными характеристиками все не ограничивается, ведь есть еще профиль, монтаж окон, необходимая фурнитура и т.д. Более того, если углубляться дальше, то всплывут и другие детали — дренажная система, армирование, капельники и многое другое. Иными словами окна — это технический продукт, который имеет множество аспектов технологического характера, а так же подчиняется ГОСТам и другим нормативным документам.
А что же нужно покупателю? Согласитесь, будет очень глупо, если у человека появилась потребность в установке новых, скажем деревянных окон, он набирает первый попавшийся номер соответствующей фирмы, а там его спрашивают о том, сколько камер он хочет иметь в профиле. А потом еще грузят на тему видов армирования и т.д. В таком случае у человека возникает две мысли: «прежде чем звонить в фирмы, надо самому разобраться в теме, а у этих ребят я заказывать не буду, так как они весь мозг мне сломали уже.»
Потом этот бедолага вроде как начитается профессиональной литературы на тему окон и начнет снова звонить в тематические компании. Только теперь у него возникает еще две проблемы — как выбрать компанию, которой отдать свое предпочтение, если они в целом все одинаковые, и уличение каждого второго менеджера в незнании темы, когда тот отвечает под копирку заученным текстом, а не головой.
Как правильно продать окна, чтобы не допустить такой ситуации? Надо сконцентрировать свое внимание на трех вещах:
- Уникальность вашей оконной компании. Как ее создать? Очень просто — создайте комплексное предложение, например, замеры+установка бесплатно при покупке окна из четырехкамерного профиля. Да все что угодно, проанализируйте рынок, посмотрите, какие предложения есть у ваших конкурентов и дайте потребителю альтернативу, чтобы он научился различать компании и осознанно делать выбор в пользу самой оптимальной из них (то есть вашей);
- Грамотность менеджеров по продажам. Я много раз писал о том, что продавать нужно не техническую характеристику и товар, а конкретную пользу от него. «Возьмите лучше этот профиль, у него более высокие теплоизоляционных характеристики, а значит не надо будет ничего дополнительно утеплять». Обычное менеджеры «впаривают» уже заученный текст и технические характеристики, причем по большей части делают они это так неумело, что хочется послать их уже в первые две минуты общения;
- Вы, как продающая сторона, должны знать все про технологии производства стеклопакетов, их разновидности, комплектующие и т.д., потому что клиенты бывают разные, да и комплексное понимание вопроса позволяет более точно и адекватно давать потребителям нужную информацию в переработанном для них виде. А чем лучше вы совершите переработку, тем больше вероятности, что купят именно у вас.
На сегодня все, друзья, в этом кратком обзоре я постарался дать сжато, но информативно все, что я думаю о том, как правильно продать окна и призываю вас подписываться на данный блог по форме под статьей, а так же не упускать клиентов в своем бизнесе. До связи.